Crea un embudo de ventas para tu pyme

Con el embudo de ventas puedes analizar a tus potenciales compradores y llevarlos a ser tus clientes.

Tanto si tiene un negocio físico o uno online, necesitas crear un embudo de ventas para atraer y convertir a tus visitantes en clientes. El objetivo principal de tu embudo de ventas es hacer que las personas pasen por las diferentes etapas del proceso de venta hasta que estén listas para comprar tus productos o servicios. Sigue leyendo y descubre cómo crear uno para tu empresa.

¿Qué es un embudo de ventas?

Este es el que describe los pasos que sigue una persona para convertirse en tu cliente. Consta de tres partes:

• La parte superior del embudo es el marketing que atrae a los clientes potenciales a tu negocio (por ejemplo, la publicidad en tu tienda física o una página de destino de tu sitio web).
• La parte media del embudo incluye todas las partes anteriores a la venta (por ejemplo, las personas que se prueban la ropa en tu tienda o los visitantes del sitio web que leen las ventajas de tus productos).
• La parte inferior del embudo es la compra final (por ejemplo, los clientes que pagan la ropa en la caja o los clientes del sitio web que introducen los datos de su tarjeta de crédito para completar la compra).

Lo más importante: Un embudo de ventas describe en qué punto de su recorrido de compra se encuentra una persona, tanto si acaba de conocer su marca como si es un cliente fiel a ella.

Entender tu embudo de ventas te ayudará a influir en cómo los clientes potenciales se mueven a través de él y si se convierten en clientes compradores. También te dará información sobre lo que los clientes piensan y hacen en cada etapa del embudo de ventas, de modo que puedas invertir en actividades de marketing que atraigan más clientes potenciales, desarrollen mensajes más relevantes en cada etapa del embudo de ventas y conviertan más clientes potenciales en clientes de pago.

Cuatro etapas del embudo de ventas

Los clientes potenciales pasarán por cuatro etapas del embudo de ventas, desde que conocen tu producto o servicio hasta que lo compran (o no lo compran). Para cada una de estas etapas deben crearse estrategias, mensajes y actividades de marketing distintas:

• Concienciación: Es cuando una persona conoce tu producto o servicio por primera vez. Es posible lo conozca al ver tu publicidad, al conocer tu marca en las redes sociales o al escuchar los comentarios de sus amigos o familiares. También pueden conocer su empresa mediante una búsqueda en Google, ver tu anuncio online o leer tu blog.
• Interés: La segunda etapa del embudo de ventas es el interés. En este punto, el cliente potencial ha conocido tu empresa, tu marca y tus productos o servicios, y ha decidido evaluarlos en función de su nivel de interés.
• Decisión: El cliente está listo para comprar y puede estar considerando varias opciones antes de realizar la compra. Es entonces cuando comparará precios, paquetes y otros factores para encontrar la mejor opción para él o ella.
• Acción: El cliente potencial se convierte en cliente al comprar tu producto o servicio (o decide marcharse sin hacer una compra). Si el cliente realiza una compra, ahora forma parte del ecosistema de tu empresa.

Aunque la venta se haya completado, el proceso nunca termina. Tu objetivo es centrarte en la retención del cliente para que éste realice compras continuas o futuras. Tu contenido debe ayudar a fidelizar al cliente. Por ejemplo, agradece al cliente su compra, pídele su opinión, ofrécele asistencia después de la compra, invítale a suscribirse a tu boletín informativo o inscríbelo en un programa de fidelización.

Cómo construir un embudo de ventas

Hay muchas maneras de crear un embudo de ventas, y diferentes negocios e industrias adaptan los suyos según su negocio. Sigue estos pasos que te ayudarán a formar un primer embudo:

1. Crea una página web de destino

Suele ser la primera oportunidad para que un cliente potencial conozca tu negocio y tus productos y servicios. Los usuarios llegarán a tu página web de destino de diferentes maneras: pueden hacer clic en un anuncio o en un enlace de una página de redes sociales, descargar un libro electrónico o inscribirse en un seminario web.

Tu página de destino debe describir claramente tu empresa y las ventajas exclusivas de tu producto o servicio. Esta página puede ser tu única oportunidad para impresionar a los clientes potenciales, por lo que el texto debe ser fuerte y convincente. También debes incluir una forma de capturar la información de contacto del prospecto para que continues la comunicación.

2. Ofrece algo valioso

Para que un cliente potencial comparta su dirección de correo electrónico, debes darle algo a cambio. Por ejemplo, puedes ofrecer un libro electrónico o un Whitepaper gratuito con contenido útil e informativo.

3. Nutre al cliente potencial

Ahora que el cliente potencial ha mostrado suficiente interés como para proporcionar su dirección de correo electrónico, aliméntalo con contenido que lo eduque sobre tu producto o servicio. Deberás mantenerte en contacto con ellos con regularidad (una o dos veces por semana), pero no con tanta frecuencia como para que se aburran o se desanimen con todo el contenido.

4. Cierra el trato

Haz tu mejor oferta, una que sea difícil de ignorar o rechazar para tu cliente potencial- para cerrar el trato. Por ejemplo, puedes ofrecer una demostración del producto, una prueba gratuita o un código de descuento especial.

5. Mantén el proceso en marcha

En este punto el cliente ha decido comprar o no comprar. En cualquiera de los dos casos, debes continuar con el proceso de comunicación y creación de relaciones. Si el cliente potencial se convierte en cliente, sigue construyendo la relación informándole sobre más productos o servicios y fidelizándole. Si no realizó una compra, mantente en contacto con a través de correos electrónicos regulares intentando convencerlo de los beneficios de ser cliente tuyo.

6. Optimiza tu embudo de ventas

Aunque hayas creado un embudo de ventas, tu trabajo nunca termina. Debes buscar continuamente formas de mejorar y optimizar tu embudo de ventas y determinar dónde estás perdiendo clientes potenciales. Concéntrate en las áreas en las que los clientes potenciales pasan de una etapa del embudo de ventas a la siguiente. ¿Está captando suficientes clientes potenciales con tu contenido?