Los Buyer Personas no solo te ayudan a identificar a tu cliente ideal, sino que también te indican dónde está y cómo puedes llegar a ellos.
En muchas ocasiones, muchas pymes encuentran difícil conseguir que compren sus productos o servicios. Esto no solo tiene que ver con el arranque lento de cualquier pequeño negocio, sino también que las grandes corporaciones tienen una ventaja considerable: equipo, recursos, y también tienen definidos desde hace mucho a sus Buyer Personas (o persona compradora, en su traducción del inglés).
Como cualquier friqui del cine, sabrás que cada personaje de una película tiene unos atributos específicos que lo caracterizan. Un Buyer Persona funciona de forma similar. Es un personaje ficticio con rasgos únicos, intereses, gustos y aversiones diferentes a los de los demás en la historia que está contando tu empresa.
Los personajes dan vida a tu mercado objetivo para que puedas ofrecer experiencias y contenidos personalizados para llegar mejor a su cliente ideal. El Buyer Persona representa a ese cliente ideal para tu negocio, y describirlo puede ayudarte a entender dónde está, qué le gusta, qué medios usa, y cómo puedes llegar a él o ella.
Pero ¿cómo crear Buyer Personas para su negocio?
Antes de proseguir, te dejamos los siguientes puntos clave que debes recordar:
- Un Buyer Persona representa a tu mejor cliente basándose en lo que sabes de él y en cómo utiliza tu producto o servicio.
- No existe una lista universalmente reconocida de tipos de Buyer Personas para elegir, cada negocio es único, por lo que tus Buyer Personas también deben ser especiales para ti.
- Tus Buyer Personas te ayudarán a mejorar tus campañas de marketing identificando a los clientes potenciales desde su primera interacción en función del perfil de cliente ideal definido, haciendo un seguimiento de los clientes potenciales en tu CRM para nutrirlos a través del embudo de marketing.
¿Cómo ayuda un Buyer Persona a tu pequeña empresa?
Un Buyer Persona representa a tu mejor cliente basándose en lo que sabe sobre ellos y cómo utilizan tu producto o servicio. Estas descripciones de personajes reflejan los diferentes segmentos de mercado de tu empresa, con nombres que se ajustan a cada tipo de comprador.
Un Buyer Persona no es "mujeres de 30 años que ganan X cantidad de dinero" o "estudiantes que tienen dos trabajos". Esos son perfiles demográficos útiles que te ayudan a decidir a quién dirigirte y el mensaje que debes transmitirles, pero no son personas compradoras completas.
Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, puedes tener como persona a Simón el Elegante, Pablo el Práctico y Pedro el Tacaño. Cada uno de estos personajes representa a diferentes compradores con hábitos y antecedentes similares.
A Simón le preocupa sobre todo ir elegante sin importar el coste. Paul quiere trajes más funcionales y duraderos, mientras que Peter sólo compra cuando hay rebajas, lo que ayuda cuando se quiere liquidar el stock de la temporada pasada.
Pero tus personas son algo más que nombres ingeniosos. Estos también te ayudan a:
- Atraer a más compradores mediante mensajes personalizados
- Obtener una imagen más clara de los pensamientos, sentimientos, preocupaciones, esperanzas, expectativas, planes y creencias de tus clientes
- Organizar tus segmentos de audiencia y reforzar tus campañas de marketing
La creación de Buyer Personas es una técnica bastante impresionante para tu estrategia de marketing y ventas. Sirve como mapa para tu plan de marketing y también te ayuda a dirigir tu contenido en la dirección correcta.
Las “personas compradoras” ayudan a determinar los tipos de contenido exactos, los temas, el estilo, el tono y los canales de distribución. Las personas sirven como punto de partida para que los profesionales del marketing refinen aspectos específicos de sus estrategias de marketing de contenidos y les permiten ver las áreas potenciales de mejora y optimización.
Considera a los excluyentes
Pero no todo el mundo en tu mercado objetivo es tu cliente ideal. También puedes encontrar personas negativas o "excluyentes", es decir, clientes con los que no quieres hacer negocios. Estos compradores te hacen perder recursos y tiempo con poca o ninguna intención de comprar.
Por ejemplo, en una tienda de ropa, puedes tener personas como Alberto el Preguntón, que pregunta de todo sobre tu producto, pero no compra. También está Iván el Retorcedor, que compra muchas prendas y las devuelve justo antes de que termine el periodo de devolución. Probablemente también se ponga la ropa, lo que dificulta su reventa.
Otros personajes negativos son las personas demasiado avanzadas para tu producto o servicio, demasiado caras para adquirirlo, o los estudiantes universitarios que sólo se interesan por tu contenido para adquirir conocimientos o investigar.
Estos personajes reducen tus ganancias e interfieren en la forma de atender a tus compradores ideales. Tenlos en cuenta a la hora de construir tus mensajes, para que puedas disuadirlos de hacer negocios contigo.
¿Cuáles son los tipos de Buyer Personas?
No existe una lista universalmente reconocida de tipos de personas compradoras entre las que puedas elegir. Cada negocio es único, por lo que sus Buyer Personas también deben serlo.
Sin embargo, hay tres tipos principales que debes considerar:
- El buscador de información: Busca información que le ayude a tomar una decisión y puede investigar varias opciones diferentes antes de realizar una compra.
- El que toma la decisión: Toma la decisión final sobre la compra de un producto o servicio. Puede pedir información a otras personas, pero es la máxima autoridad a la hora de realizar una compra.
- El influenciador: Puede influir en la persona que toma la decisión en un sentido u otro, y su opinión es importante para tener en cuenta a la hora de realizar una compra. Pueden tener cierta experiencia en el tema o simplemente ser muy expresivos en sus opiniones.
Si no estás seguro del tipo de persona para tu negocio, un generador de personas como Make My Persona de HubSpot o las plantillas de Buyer Persona de Semrush pueden serte muy útiles.
¿Cómo se crea un Buyer Persona?
Tus personas compradoras pueden ser personajes hipotéticos. Sin embargo, deben representar a personas de tu sector. Por lo tanto, necesitas fuentes fiables para recopilar información sobre ellos. Esto incluye:
- Investigación y conocimiento del sector
- Investigación de los clientes, como entrevistas en profundidad, encuestas y grupos de discusión
- Información de los equipos de cara al cliente, como los gestores de cuentas o los representantes de ventas
- Opiniones directas de los clientes, como las solicitudes de atención al cliente y las reseñas
- Datos de sus herramientas de análisis, como Google Analytics, software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o análisis de redes sociales y campañas de pago.
A la hora de crear tus Buyer Personas, tus conocimientos deben basarse en datos y hechos, y no en suposiciones subjetivas.
Suponer que tus clientes son baby boomers cuando en realidad son de la generación Z, por ejemplo, podría desviar tus campañas de marketing drásticamente porque no te dirigirías a ellos con las mismas tácticas.
La investigación de las personas compradoras puede ser una gran inversión, pero los datos que obtengas pueden ahorrarte mucho tiempo, dinero y esfuerzo al final. Una plantilla de Buyer Persona resulta muy útil en este caso, ya que consolida toda la información sobre tu cliente en un formato visualmente digerible.
Sigue estos pasos para crear tu propio Buyer Personas y comienza a impulsar más ventas en tus campañas de marketing.
1. Conoce a tus clientes
¿Qué es lo que mueve a tus clientes? Disponer de esta información puede ayudarte a crear Buyer Personas precisos y a generar mensajes de marketing que les resulten atractivos.
Averigua los datos personales de sus clientes, como por ejemplo:
- Su edad y sexo
- Sus ingresos familiares
- Dónde vive y con quién vive
- Cómo pasan sus días
- Sus modelos de conducta
- Qué hacen para divertirse
Las preguntas relacionadas con el trabajo pueden incluir:
- Su nivel de estudios más alto
- El tipo de empresa para la que trabajan
- Su cargo o función en la empresa
- Los mayores retos en la oficina
- Qué significa el éxito para ellos
- Sus objetivos profesionales
- Los mayores puntos de dolor o temores
- Objeciones más comunes
- Redes sociales preferidas
- Cómo puede tu producto o servicio ayudar a resolver sus problemas
La información que extraigas puede variar. Si tu producto o servicio tiene que ver con la tecnología, añade preguntas sobre los conocimientos tecnológicos de tu comprador.
2. Segmenta a tus clientes
Con los datos concretos sobre tus clientes, el siguiente paso es dividirlos en grupos para poder crear personas compradoras distintas para cada grupo al que vendes.
Es decir, si ofreces servicios de marketing digital a empresas, puedes encontrar propietarios de pequeñas empresas más jóvenes o prometedoras con interés en el marketing digital y directivos de mayor edad que prefieren las estrategias de marketing offline.
Por experiencia, probablemente sepas que ambos grupos responden a enfoques de venta diferentes.
Los más jóvenes pueden preocuparse más por aplicar la última tecnología, mientras que los directivos de más edad se preocupan más por los resultados. Por eso, estos últimos responden mejor si tu discurso hace énfasis en cómo el marketing digital atrae y retiene a los nuevos clientes.
En lugar de mezclar ambos perfiles en uno solo, crearás dos Buyer Personas basadas en cada perfil y adaptarás tus futuros mensajes a las necesidades de cada segmento. Es posible que descubras que tienes más de dos Buyer Personas. Más del 90% de las ventas de una empresa provienen de tres o cuatro personas. Asegúrate de que dispones de un perfil de comprador preciso y bien definido.
3. Reúne a tus personas
Ya tienes datos sobre sus clientes y has agrupado la información de los clientes en segmentos. Hay una cosa más que hacer: crear una plantilla de persona compradora para tu negocio.
Volvamos a nuestro ejemplo de tu servicio de marketing digital. Has repasado las preguntas de la investigación, has combinado tus conocimientos con los datos que has recopilado al entrevistar a clientes anteriores y ahora tienes dos buyer personas: Miguel Manager y David Empresario.
Cada uno de estos Buyer Personas cuenta una historia diferente, lo que permite una orientación precisa. Cuando los divides, puedes analizar qué campañas de marketing atraen al tipo de cliente Miguel Manager o David Empresario.
¿Cómo puedes usar a tus Buyer Personas?
En este punto, ya habrás podido definir a tus personas compradoras. Ahora puedes utilizarlas para mejorar tus campañas de marketing:
- Identificando a los prospectos desde tu primera interacción en base a los Buyer Personas. De esta manera, puedes adaptar tus lanzamientos, activos de marketing y otros materiales lo más cerca posible de sus clientes potenciales y hablar con ellos de una manera que los convierta.
- Seguimiento de los clientes potenciales en tu CRM para nutrirlos a través del embudo de marketing. Tu CRM le permite echar un vistazo a su lista de clientes rápidamente y elegir entre tus personas de compra establecidas, de modo que conozca el marketing, las ventas y las comunicaciones que necesitas para convertirlos.
- Lleva a cada persona a un embudo de marketing diferente. Estás creando personas compradoras para poder hablarles de una manera que resuene con sus necesidades y deseos específicos. Utiliza su modo de comunicación preferido para crear embudos de marketing específicos para cada cliente para facilitar la conversión.
- Encuentra el canal de marketing perfecto para empujar a los clientes hacia la compra. Entender a tus compradores te ayuda a conocer los canales que mejor funcionan para comercializar o anunciarse en ellos. Por ejemplo, el 75% de los adolescentes europeos de entre 13 y 17 años utilizan Snapchat, lo que lo convierte en un gran canal si tus Buyer Personas son menores de 20 años. Combina esto con el marketing de influencers basado en los influencers que tus clientes objetivo admiran y lo que les gusta hacer para divertirse.
El Buyer Persona te facilita el entender quiénes son tus clientes y qué quieren. Una vez que hayas desarrollado a tus personas compradoras, intégralas en tus equipos para que todos puedan hacer un seguimiento de los datos de las personas y utilizarlos para crear campañas de marketing eficaces.
Escrito por: BBB
Nada fuera de lo anormal, como tú, vamos. ;)
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