El embudo de marketing digital te ayuda a dar información y contenido relevante y de interés para tu cliente ideal en diferentes momentos de su proceso de compra.
Un embudo de marketing digital es un modelo que muestra el camino que sigue un cliente potencial desde que conoce tu marca hasta que adquiere tu producto o servicio. Este modelo consta de varias fases de interacción del cliente con una marca. Las empresas utilizan los embudos de marketing para comprender las necesidades de sus clientes en cada etapa, optimizar su trabajo y generar más ventas.
Construir una estrategia de marketing digital sin un embudo es como si estuvieras disparando a ciegas. A continuación, te mostramos cómo se podría beneficiar tu empresa de la creación de un embudo de marketing.
¿Por qué son importantes los embudos de marketing digital?
No se puede restar importancia al uso de un embudo de marketing. A fin de cuentas, puede cambiar las reglas del juego para tu negocio. Estas son varias formas en las que un embudo de marketing puede ayudarte:
Elegir una estrategia de marketing
La piedra angular de un embudo de marketing es el recorrido del cliente. Conocer esto te hace comprender cuándo y por qué los clientes potenciales abandonan el proceso de compra antes de finalizarlo, y qué herramientas y estrategias puedes utilizar para mantenerlos interesados y comprometidos con tu marca.
Te hace coherente con la promoción
Con un embudo de marketing no tienes que darle vueltas al siguiente paso para atraer y retener a los clientes. Puedes crear un plan de actividades de marketing para cada etapa del embudo e interactuar con los clientes potenciales para impulsarlos a realizar una compra.
Aumenta tus ventas
Sin un embudo puedes perder dinero en el caso de que un cliente potencial no te compre inmediatamente. Simplemente abandonarán y se olvidarán de lo que ofreces. Si dispones de un embudo de marketing, puedes permanecer en la mente de los clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.
Facilita el cierre de tratos
En el B2B, cerrar acuerdos requiere esfuerzos combinados de los equipos de marketing y ventas. Los embudos de marketing proporcionan a tus vendedores información detallada sobre el comportamiento de los clientes potenciales, lo que les da más pistas sobre cómo cerrar el trato.
Ahorras tiempo y esfuerzo
Conocer el recorrido del cliente y disponer de un plan de actividades para cada etapa permite automatizar las actividades de marketing. Ahorrarás mucho tiempo y te ayudará a obtener mejores resultados.
Predice las ventas futuras
Te permiten comprender mejor los resultados de tus actividades de marketing. Al conocer la conversión de clientes potenciales de cada etapa, puedes predecir cuántos de tus clientes potenciales se convertirán finalmente en clientes de pago.
Retención de clientes
Un plan de actividades de marketing posteriores a la compra te ayuda a mantener el interés de los clientes y hacer que vuelvan de vez en cuando. Retener a los clientes es cinco veces más barato que captar nuevos.
Hemos desgranado algunas razones por las que tu empresa necesita un embudo de marketing. Ahora vamos a hablar de las fases que se incluye en este embudo.
Etapas del embudo de marketing
El número de etapas de un embudo de marketing depende de tu enfoque y, sobre todo, del comportamiento de tus clientes. Algunos lo simplifican y dividen el embudo en las etapas superior, intermedia e inferior.
Un embudo de marketing más relevante para el mundo actual incluye las siguientes etapas:
- Concienciación: Un posible futuro cliente conoce tu empresa, ya sea porque la encontró buscando palabras clave en Google o previamente había escuchado de ella. Las redes sociales, página web, publicidad online o incluso la voz a voz son los canales a los que generalmente llegan estas personas.
- Interés: Los clientes potenciales adquieren más conocimientos sobre tu empresa y tus productos. En esta etapa pueden suscribirse a tu Newsletter, seguirte en redes sociales o visitar frecuentemente tu blog o tu web.
- Consideración: Los clientes potenciales se convierten en prospectos; muestran más actividad al conocer tu producto o servicio. Sus visitas frecuentes, apertura de correos electrónicos o incluso sus interacciones en tus redes sociales con tu contenido denotan que se encuentra más enfocado.
- Intención: Los prospectos demuestran su interés en comprar tu producto o servicio. En esta etapa entran en contacto contigo respondiendo a un llamado a la acción (Contáctanos, rellena el formulario, programa una reunión, etc.)
- Evaluación: Aquí los compradores toman una decisión final sobre si comprarte o no. Pueden estar en el carrito de compras de tu web, o te escriben para resolver posibles dudas sobre tus productos o servicios.
- Compra: La parte final, en la que un prospecto toma la decisión y se convierte en tu cliente.
Algunos profesionales del marketing añaden dos etapas más: fidelización y promoción. La primera incluye acciones para convertir a un cliente esporádico en un cliente habitual. La segunda implica que el cliente se convierta en un defensor de la marca. Estas etapas pueden fusionarse y denominarse comportamiento posterior a la compra.
Trabajar con etapas posteriores a la compra es especialmente importante en el sector B2B, donde el número de clientes potenciales es limitado y el proceso de compra es más largo y complicado.
¿Cuál es la diferencia entre los embudos de marketing B2B y B2C?
Los clientes B2B y B2C pasan más o menos por las mismas etapas de un embudo de marketing. Sin embargo, existen algunas diferencias en este proceso.
En B2C, los clientes toman las decisiones de compra solos. Así, el modelo de empresa a consumidor implica un ciclo de compra corto, limitado a horas o días. En promedio, los particulares investigan menos el producto que las empresas. Suelen comprar impulsivamente. Normalmente, no se necesitan vendedores porque los equipos de marketing dirigen todo el proceso.
B2B implica muchos responsables de la toma de decisiones (departamentos o empresas enteras), por lo que realizar una compra en B2B suele llevar semanas o meses. El proceso de toma de decisiones se basa en el pensamiento racional, por lo que hay que utilizar tácticas diferentes a las del B2C.
Al operar en nichos de mercado, las empresas B2B tienen que centrarse en identificar a sus compradores y establecer relaciones más estrechas con ellos. Para cerrar acuerdos, los equipos de marketing y ventas suelen unir sus esfuerzos en las fases inferiores del embudo.
Ahora ya conoce las diferencias entre los embudos de marketing B2B y B2C, ahora puedes empezar a crear tu estrategia de marketing de contenidos para cada etapa del embudo.
Escrito por: BBB
Nada fuera de lo anormal, como tú, vamos. ;)
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