Cambiar el enfoque de venta persuasiva a una consultoría para lograr ventas busca establecerte como una autoridad en tu mercado.
A cualquier cliente no le gusta sentirse presionado para hacer una compra, pero siempre sabrán saborear esa sensación de alegría que se produce al comprar un gran producto o contratar un servicio necesario.
Esta paradoja deja a los representantes de ventas de tu empresa ante un duro reto. Tú sabes que tus clientes potenciales apreciarán tu producto o servicio, y quieres decírselo. Pero un representante de ventas insistente siempre parece más preocupado por ganar una comisión que por ayudar a otro ser humano.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva (también conocida como venta basada en las necesidades) podría ser la solución a esa paradoja. Es un enfoque de ventas en el que los representantes actúan más como asesores que como vendedores. En lugar de promocionar un producto específico, los representantes de ventas recomiendan varias soluciones a los clientes potenciales en función de sus necesidades y puntos débiles.
Con la información sobre el producto, las reseñas y los recursos fácilmente disponibles para los compradores en línea, a los representantes de ventas les resulta más difícil manejar las conversaciones con los clientes con métodos tradicionales. Como resultado, el enfoque de la venta consultiva es cada vez más frecuente.
La venta consultiva consiste en ofrecer a los clientes potenciales los recursos que necesitan para entender sus problemas y encontrar una solución. Los representantes de ventas que utilizan el enfoque de la venta consultiva suelen ser percibidos como más fiables.
Aquí hay algunos consejos prácticos de la venta consultiva que tu equipo de ventas podría poner en marcha para iniciar este enfoque:
1. Haz preguntas (correctas)
El objetivo principal de la venta consultiva es ayudar a tus clientes potenciales a descubrir una solución a sus problemas. Hacer preguntas es crucial para guiarles en este proceso. Hay dos maneras de asegurarse de que está haciendo las preguntas de venta correctas:
- Sé curioso: Comienza tu investigación a nivel macro. Visita la página de LinkedIn de tu posible cliente para conocer su empresa, su producto o servicio y su público objetivo. Después, desciende a un nivel micro y obtén una mejor comprensión del cliente potencial revisando su historia laboral, redes sociales, blog personal y noticias de la empresa. Averigua también cuál es el presupuesto de su cliente para la solución y de qué recursos podría disponer a lo largo del proceso de implantación.
- Dirige la conversación: En la venta consultiva, hay que obtener la mayor cantidad de información posible. Eso significa que debe mantener a tu cliente potencial hablando a través de preguntas específicas y abiertas. Asegúrate de que cada pregunta que hagas y cada conversación que mantengas conduzca a información nueva.
2. Practica la escucha activa
No puedes hacer una consulta si no sabes lo que estás consultando. Cuando te reúnas con un cliente potencial, préstale toda tu atención y escucha atentamente lo que te dice. No sólo comprenderás mejor las necesidades del comprador, sino que también le demostrarás que te importa, lo que genera confianza.
Debes ser capaz de pensar con claridad cuando hables con clientes potenciales. Si un cliente potencial menciona un detalle importante durante la conversación, tenlo en cuenta. Pregunta cómo le ha afectado ese problema en particular, mira cómo ha intentado solucionarlo en el pasado y aplica esa información a tu siguiente serie de preguntas.
La mejor manera de ser un oyente activo es aplicar la regla 80/20 de la comunicación: Dedica el 80 por ciento de tu tiempo a escuchar y el 20 por ciento a hablar. Presta también atención a las señales verbales y no verbales.
3. Educa a tu cliente potencial
Investiga a tu cliente potencial y usa tu experiencia con otros clientes como una ventaja para tu discurso. Saca ejemplos de clientes en sectores similares y muestra a los clientes potenciales las soluciones que ayudaron a esos clientes a tener éxito. También puedes crear un plan que ilustre lo que se necesitaría para abordar sus problemas basándose en experiencias pasadas.
No importa lo seguro que estés, en las ventas, las palabras sólo llegan hasta cierto punto. Para que los clientes potenciales confíen en tus sugerencias, tienes que demostrar que eres una autoridad en la materia. Recuerda, debes actuar como un consultor, no como un representante de ventas.
Cualquier prueba sólida que demuestre tu autoridad convencerá a tus consumidores de que te escuchen y aumentará la probabilidad de que respeten tus consejos.
4. Sé auténtico
Las ventas consultivas sólo tienen éxito cuando buscas activamente una solución y te centras en ayudar al cliente potencial. Si de repente empiezas a impulsar una venta de forma agresiva, tus clientes potenciales se verán sorprendidos y dudarán más en seguir tus consejos.
A medida que te acercas a conseguir una venta, personaliza la experiencia del cliente potencial. No quieres presionarlo para que compre tu producto o servicio. En su lugar, sugiere de forma natural cómo ciertas características podrían satisfacer sus necesidades. El principio rector es ser genuino y auténtico con cada cliente potencial. Recuerda que la venta consultiva no consiste en realizar una transacción unilateral, sino en crear una relación positiva, mutuamente beneficiosa y duradera con el cliente.
Por otro lado, si ofreces consejos a tus clientes potenciales, seguramente te cuestionarán en algún momento. Asegúrate de aceptar sus objeciones de venta y de abordarlas adecuadamente. A veces, las objeciones son simplemente un error de comunicación, pero otras veces pueden indicar un problema grave con tu proceso. Los expertos no siempre tienen un consejo infalible, así que cuando trabajas con las preocupaciones de los prospectos, creas confianza.
Si tus clientes potenciales tienen preguntas difíciles, no te sientas presionado para dar una respuesta de inmediato. La investigación es la clave de la venta consultiva, así que, si te quedas atascado con una pregunta difícil, dile al cliente potencial que investigarás y te pondrás en contacto con él. De este modo, podrás darle un buen consejo y demostrarle que estás dispuesto a esforzarte por responder a sus preguntas.
Escrito por: BBB
Nada fuera de lo anormal, como tú, vamos. ;)
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