Muchas pymes no saben bien cómo definir los precios de sus productos o servicios.
¿Están creciendo tus ventas, pero parece que no tienes ganancias? ¿O tal vez tienes un gran producto, pero las ventas no aumentan? Es posible que esto se deba a un problema con tu estrategia de precios.
La fijación de precios afecta tanto a tu rentabilidad general como a la forma en que tu empresa se posiciona y es percibida en el mercado. Hoy te compartiremos siete pasos clave que puedes seguir para establecer un enfoque de precios que funcione para tu negocio.
1. Calcula tus costes directos
Los costes directos incluyen el coste de las materias primas, incluidos los derechos de aduana, el flete o los gastos de envío, además de los costes directos de la mano de obra en los que se incurre para fabricar un producto o prestar un servicio.
2. Calcula el coste de las mercancías vendidas o el coste de las ventas
Esto es el coste de producir un producto o prestar un servicio que está listo para la venta.
Una forma sencilla de calcular el coste de las mercancías vendidas es sumar los costes de las materias primas o los productos, los salarios, las prestaciones, los gastos de amortización y los gastos generales de la fábrica.
Los gastos de amortización, también conocidos como depreciación, se refieren al coste de los equipos e instalaciones que se utilizan en la producción y prestación de servicios a tus clientes. Los gastos generales de la fábrica pueden incluir elementos como los costes de los servicios públicos y la supervisión. No incluyas los costes asociados a la comercialización, la venta o la administración.
Para un mayorista/distribuidor, el coste de las ventas incluye los costes de compra de los productos a un fabricante más los costes de mano de obra y amortización en los que incurre para manipular, almacenar y entregar el producto a su cliente final, el minorista.
Resta el coste de los productos vendidos o el coste de las ventas de los ingresos totales para calcular el beneficio bruto. El beneficio bruto representa la cantidad de dinero que queda para gastar en marketing, ventas y administración y obtener un beneficio. El margen bruto es un término relacionado y es el beneficio bruto como porcentaje de los ingresos.
Margen bruto = Beneficio bruto / Ingresos x 100
3. Calcula tu punto de equilibrio
La mayoría de los empresarios tienen una buena idea de los otros costes que deben recuperar al vender un producto o servicio, pero no siempre tienen en cuenta los gastos generales que, en última instancia, afectan a la rentabilidad.
Estos incluyen los costes de funcionamiento de una empresa y de salida al mercado, independientemente de sus volúmenes de fabricación o venta. Algunos ejemplos de costes fijos indirectos (también denominados gastos generales) son los gastos de venta, generales y de administración, como:
- Sueldos y prestaciones del personal de oficina
- Marketing y publicidad
- Alquiler o hipoteca e impuestos sobre la propiedad
- Depreciación (equipos de oficina)
- Seguros y honorarios profesionales
El punto de equilibrio es la cantidad de euros de ventas que necesitas generar para recuperar todos tus gastos y tener un beneficio de 0 euros.
4. Fija tu margen de ganancia
El margen de ganancia se expresa como un porcentaje del coste de las mercancías vendidas o del coste de las ventas. Se establece para tratar de garantizar que una empresa reciba un margen bruto o de beneficio lo suficientemente alto como para poder pagar sus costes fijos indirectos y al mismo tiempo obtener una ganancia objetiva.
Además, los márgenes de beneficio se utilizan normalmente en los negocios minoristas o mayoristas como una forma fácil de fijar el precio de los artículos cuando una tienda contiene varios tipos diferentes de productos. Con la información sobre el coste de los productos vendidos y el punto de equilibrio, puedes decidir el tamaño de tu margen de ganancia. Los márgenes de ganancia son la cantidad que se añade al coste de los bienes vendidos o al coste de las ventas para determinar el precio de un producto o servicio.
Para calcular el margen de beneficio, establece primero el número de unidades que esperas vender y determinae el coste medio por unidad.
5. Saber lo que el mercado soportará
Si todos tus competidores tienen márgenes de beneficio más bajos y tú ofreces un precio más alto que te daría un mayor margen, podrías perder ventas. Cuánto puedes cobrar depende de tu posición estratégica en el mercado.
Si quieres ser un proveedor exclusivo de un producto o servicio especializado, probablemente apuntes a vender a un volumen menor, pero a un precio mayor. Si lo que buscas es vender un gran volumen porque ofreces productos básicos, tendrás que mantener tus precios bajos para competir. Asegúrate de que tus precios reflejan el valor real que ofreces.
6. Analiza a la competencia
Dado que los precios de la competencia pueden tener un impacto directo en lo que puedes cobrar, es fundamental conocer el mercado. Aprende todo lo que puedas sobre tu competencia, lo que ofrecen y sus precios. Eso te dará una idea de la tarifa vigente y también puede darte algunas ideas sobre cómo diferenciarte.
7. Revisa tus precios con frecuencia
El entorno empresarial cambia constantemente, y eso puede afectar a tus objetivos y márgenes. Crear un presupuesto anual es bueno para analizar cómo pueden aumentar los costes de los insumos, la energía, la mano de obra, los tipos de interés y los impuestos, entre otros.
Si subes los precios, es una buena práctica explicar personalmente a tus clientes las razones. No pensarán en sus costes, sino en el producto o servicio. Hazles saber qué costes han aumentado para ti y qué se refleja en el aumento.
Escrito por: BBB
Nada fuera de lo anormal, como tú, vamos. ;)
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